麵對隻詢價不下（xià）單的客戶應該怎麽辦 時間：2016-03-27 點擊量：次
當及時回複的詢盤，卻沒有（yǒu）下文（wén），有可能的原因：1.報價太高，直接嚇跑客戶。2.報價太低，讓客戶對你們產（chǎn）品沒什麽信心，不敢輕易和（hé）你們合作。
對老客戶報價也不容易。價壓得（dé）厲害，不知（zhī）該如何報價：報（bào）得太（tài）低，沒（méi）錢賺；報得太高，又（yòu）怕丟了定單（dān）。
怎樣報價才有效呢？
一、報價前充（chōng）分準備
首先，認真分析客戶的購買（mǎi）意願，了解他們的真正需求，然後決定是嚐試（shì）性報價（虛盤），還是正式報價（實盤）。有些（xiē）客戶（hù）把（bǎ）價（jià）格低（dī）作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。
其次，作好市（shì）場跟蹤（zōng）調研，清楚市場的最新動態（tài）。必須依據最新行情（qíng）報出"隨行就市（shì）"的價（jià）格，才有成（chéng）交的可能。現（xiàn）在甚至（zhì）有很多正規、較有實力的外商（shāng）對中國內外行情、市場環境都很熟悉和（hé）了（le）解。
二、選擇合適的價格術語
若選擇（zé）以FOB價成交，在運費和保險費波（bō）動不穩的市場條件下於（yú）自己有利。但（dàn）也有許多被動的方麵，比如（rú）：由於進（jìn）口商延遲派船，或因各（gè）種情況導致裝（zhuāng）船期延遲，船（chuán）名變更，就會使出口商增加倉儲等費用（yòng）的支出，或因此而遲收貨款造（zào）成利（lì）息（xī）損失。
若選擇以CIF價出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的（de）靈活性和機動性。在一般情況下（xià），隻要出口商保證所交運的貨物符（fú）合合同規定，隻要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。就是（shì）說，以CIF價成交的出口合（hé）同是一（yī）種特定類型的"單據買賣"合同。
現在利潤普遍不是很高（gāo），因（yīn）此（cǐ）對貿易（yì）全過程的每個環節（jiē）精打細算比以往更（gèng）顯重要。國內有些企業外（wài）銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價（jià），使客戶對本企業的商品價格有比較，再詢CIF價，並（bìng）堅持在國內市場安（ān）排（pái）運輸和保險。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運保費（fèi）上還可以賺（zuàn）一點差價。
三、您在進行網上貿易（yì）時，可直接進行報價。
當您有感興趣的求購信息，直（zhí）接填寫完"報價單"發送後，為了（le）讓采購商迅速收到您（nín）的反饋，可以通過以（yǐ）下方式（shì）：
1、在"報價單"中（zhōng）選擇手機短（duǎn）信（xìn）"，將您的報價內容發送到對方手手機上（shàng），或短信提醒對（duì）方查看您的報價。最快速地將您報（bào）價信息傳達給采購商，取得進一步的意向（xiàng）商談（tán）。從而避免報價的（de）不（bú）及時，失去潛在客戶。
2、當您E-MAIL或係統留言收（shōu）到客戶的詢價單時，可選擇直（zhí）接通過E-MAIL或（huò）回（huí）複留言進（jìn）行報（bào）價。
3、您可以（yǐ）利用貿易通及（jí）時進行網上報價，把（bǎ）握（wò）商機。
1）如果向您詢價的采購商（shāng）"正在網上"時，您可以馬上與（yǔ）他洽（qià）談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份（fèn）及意向程度。可隨時向對方進行報價，並獲得對方對價格的（de）反饋！
2）如（rú）果采購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進行多方商務洽談。了（le）解同（tóng）行（háng）的（de）報價，並結合公司實際狀況和利潤空間，及時（shí）調整（zhěng）策略，進行（háng）報價（jià），最終（zhōng）獲得（dé）成功！
4、根據采購商聯係方式，直接打電話與對方進（jìn）行（háng）交（jiāo）流，判斷對（duì）方（fāng）合作意向、詢價真實性，以及把握（wò）客戶需求和預（yù）算（suàn）。
四、利用合同其它要件
合同（tóng）其（qí）它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運（yùn）條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價（jià）格隻是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一（yī）些。
同時，還可以（yǐ）根據客戶的地域特點、買家實力及（jí）性格特（tè）點、商品特點來調整報價（jià）。有的客戶特別在意價格的高（gāo）低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麽報（bào）價時就直（zhí）接報給（gěi）他您所能提供（gòng）的最低價格。有的客戶習（xí）慣於（yú）討價還（hái）價，那麽，第一次報價時可預留幅度。
而如果一種產品（pǐn）在一段時間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直（zhí）接報出最低價（jià）。對（duì）於服裝等季（jì）節性很強的商（shāng）品，給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報價（jià）單。根據（jù）銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。
五、以綜合實力取勝
對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地（dì）以低價來取悅（yuè）客戶了。報價前，一方麵要考慮客戶的信譽；另一方麵對自己（jǐ）的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重（chóng）要，比如請（qǐng）他們去看工廠，讓他們了（le）解自己的（de）運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。同時，熟悉該行業的客戶能夠從（cóng）您的報價覺（jiào）察您是否是老手，並判斷您的可信度。"如果市場行情是（shì）每平方米一萬元左右，您給客戶報每平方（fāng）米1.5萬元，這就顯示出您是一個地道的外行或新手。"最後，在對新客（kè）戶報價前，一定要盡量（liàng）讓他了解您的（de）公司實力和業務運作模式（shì）。隻有對您和您公司具有充分信心，客戶才有（yǒu）可（kě）能考慮與您交（jiāo）易。良（liáng）好的公（gōng）司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。 上一篇：上一篇：物流行業動態信息
下一篇（piān）：下一篇（piān）：與（yǔ）你分享六大開發外（wài）貿客戶的途徑
對老客戶報價也不容易。價壓得（dé）厲害，不知（zhī）該如何報價：報（bào）得太（tài）低，沒（méi）錢賺；報得太高，又（yòu）怕丟了定單（dān）。
怎樣報價才有效呢？
一、報價前充（chōng）分準備
首先，認真分析客戶的購買（mǎi）意願，了解他們的真正需求，然後決定是嚐試（shì）性報價（虛盤），還是正式報價（實盤）。有些（xiē）客戶（hù）把（bǎ）價（jià）格低（dī）作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。
其次，作好市（shì）場跟蹤（zōng）調研，清楚市場的最新動態（tài）。必須依據最新行情（qíng）報出"隨行就市（shì）"的價（jià）格，才有成（chéng）交的可能。現（xiàn）在甚至（zhì）有很多正規、較有實力的外商（shāng）對中國內外行情、市場環境都很熟悉和（hé）了（le）解。
二、選擇合適的價格術語
若選擇（zé）以FOB價成交，在運費和保險費波（bō）動不穩的市場條件下於（yú）自己有利。但（dàn）也有許多被動的方麵，比如（rú）：由於進（jìn）口商延遲派船，或因各（gè）種情況導致裝（zhuāng）船期延遲，船（chuán）名變更，就會使出口商增加倉儲等費用（yòng）的支出，或因此而遲收貨款造（zào）成利（lì）息（xī）損失。
若選擇以CIF價出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的（de）靈活性和機動性。在一般情況下（xià），隻要出口商保證所交運的貨物符（fú）合合同規定，隻要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。就是（shì）說，以CIF價成交的出口合（hé）同是一（yī）種特定類型的"單據買賣"合同。
現在利潤普遍不是很高（gāo），因（yīn）此（cǐ）對貿易（yì）全過程的每個環節（jiē）精打細算比以往更（gèng）顯重要。國內有些企業外（wài）銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價（jià），使客戶對本企業的商品價格有比較，再詢CIF價，並（bìng）堅持在國內市場安（ān）排（pái）運輸和保險。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運保費（fèi）上還可以賺（zuàn）一點差價。
三、您在進行網上貿易（yì）時，可直接進行報價。
當您有感興趣的求購信息，直（zhí）接填寫完"報價單"發送後，為了（le）讓采購商迅速收到您（nín）的反饋，可以通過以（yǐ）下方式（shì）：
1、在"報價單"中（zhōng）選擇手機短（duǎn）信（xìn）"，將您的報價內容發送到對方手手機上（shàng），或短信提醒對（duì）方查看您的報價。最快速地將您報（bào）價信息傳達給采購商，取得進一步的意向（xiàng）商談（tán）。從而避免報價的（de）不（bú）及時，失去潛在客戶。
2、當您E-MAIL或係統留言收（shōu）到客戶的詢價單時，可選擇直（zhí）接通過E-MAIL或（huò）回（huí）複留言進（jìn）行報（bào）價。
3、您可以（yǐ）利用貿易通及（jí）時進行網上報價，把（bǎ）握（wò）商機。
1）如果向您詢價的采購商（shāng）"正在網上"時，您可以馬上與（yǔ）他洽（qià）談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份（fèn）及意向程度。可隨時向對方進行報價，並獲得對方對價格的（de）反饋！
2）如（rú）果采購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進行多方商務洽談。了（le）解同（tóng）行（háng）的（de）報價，並結合公司實際狀況和利潤空間，及時（shí）調整（zhěng）策略，進行（háng）報價（jià），最終（zhōng）獲得（dé）成功！
4、根據采購商聯係方式，直接打電話與對方進（jìn）行（háng）交（jiāo）流，判斷對（duì）方（fāng）合作意向、詢價真實性，以及把握（wò）客戶需求和預（yù）算（suàn）。
四、利用合同其它要件
合同（tóng）其（qí）它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運（yùn）條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價（jià）格隻是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一（yī）些。
同時，還可以（yǐ）根據客戶的地域特點、買家實力及（jí）性格特（tè）點、商品特點來調整報價（jià）。有的客戶特別在意價格的高（gāo）低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麽報（bào）價時就直（zhí）接報給（gěi）他您所能提供（gòng）的最低價格。有的客戶習（xí）慣於（yú）討價還（hái）價，那麽，第一次報價時可預留幅度。
而如果一種產品（pǐn）在一段時間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直（zhí）接報出最低價（jià）。對（duì）於服裝等季（jì）節性很強的商（shāng）品，給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報價（jià）單。根據（jù）銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。
五、以綜合實力取勝
對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地（dì）以低價來取悅（yuè）客戶了。報價前，一方麵要考慮客戶的信譽；另一方麵對自己（jǐ）的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重（chóng）要，比如請（qǐng）他們去看工廠，讓他們了（le）解自己的（de）運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。同時，熟悉該行業的客戶能夠從（cóng）您的報價覺（jiào）察您是否是老手，並判斷您的可信度。"如果市場行情是（shì）每平方米一萬元左右，您給客戶報每平方（fāng）米1.5萬元，這就顯示出您是一個地道的外行或新手。"最後，在對新客（kè）戶報價前，一定要盡量（liàng）讓他了解您的（de）公司實力和業務運作模式（shì）。隻有對您和您公司具有充分信心，客戶才有（yǒu）可（kě）能考慮與您交（jiāo）易。良（liáng）好的公（gōng）司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。 上一篇：上一篇：物流行業動態信息
下一篇（piān）：下一篇（piān）：與（yǔ）你分享六大開發外（wài）貿客戶的途徑
